Doanh thu hụt kế hoạch: do bán ít hơn hay do bán rẻ hơn
Đầu bài
Doanh thu quý hụt 2 tỷ so kế hoạch. Kinh doanh nói tại thị trường, sếp muốn biết chính xác bao nhiêu do sản lượng, bao nhiêu do giá bán, mã hàng nào gây ra phần lớn. Cộng tổng không trả lời được câu này.
Các bước làm
- 1
Bốn con số cho mỗi mã hàng
Sản lượng kế hoạch · giá kế hoạch · sản lượng thực tế · giá thực tế. Không có đủ bốn cột này thì không tách được nguyên nhân, chỉ đoán.
- 2
Tách chênh lệch do LƯỢNG
=(SL_thực - SL_kế_hoạch) * giá_kế_hoạch. Giữ giá ở mức kế hoạch để cô lập đúng ảnh hưởng của sản lượng.
- 3
Tách chênh lệch do GIÁ
=(giá_thực - giá_kế_hoạch) * SL_thực. Dùng sản lượng THỰC ở đây; hai công thức này cộng lại đúng bằng tổng chênh, đó là cách kiểm tra.
- 4
Ô kiểm tra bắt buộc
=chênh_do_lượng + chênh_do_giá - (doanh_thu_thực - doanh_thu_kế_hoạch) phải bằng 0 cho từng dòng. Khác 0 là công thức đang lấy nhầm giá thực với giá kế hoạch.
- 5
Thêm ảnh hưởng cơ cấu khi nhiều mã
Bán đủ tổng sản lượng nhưng lệch về mã giá thấp cũng làm hụt doanh thu. Tính riêng phần này bằng cách so tỷ trọng từng mã giữa hai kịch bản.
- 6
Xếp hạng theo giá trị tuyệt đối
Sắp giảm dần ABS(chênh) và lấy top 5 — thường 5 mã giải thích hơn 80% con số 2 tỷ, phần còn lại không đáng bàn trong cuộc họp.
- 7
Trình bày bằng cột dương âm
Bảng gọn: mã hàng · do lượng · do giá · tổng, tô Data Bars hai chiều. Nhìn là biết phải nói chuyện với ai, phòng kinh doanh hay phòng giá.
Phím dùng trong bài
Bẫy hay dính
Đơn giá thực tế lấy bằng doanh thu chia sản lượng thì đã trộn sẵn ảnh hưởng cơ cấu vào trong "giá", và mọi kết luận sau đó đều lệch. Lấy giá bình quân có trọng số theo từng mã, đừng lấy giá bình quân của cả nhóm.
Cùng nhóm ngân sách, giá thành & kiểm soát chi phí
- Ngân sách năm theo phòng ban: so thực tế với kế hoạch, ai vượt trầnĐầu năm mỗi phòng gửi một file ngân sách. Cuối mỗi tháng phải trả lời: phòng nào tiêu vượt, vượt khoản gì, còn lại bao nhiêu cho các tháng sau. Hiện đang làm bằng cách mở song song hai file rồi nhìn.
- Giá thành sản phẩm: tập hợp nguyên vật liệu, nhân công, chi phí chungXưởng sản xuất 8 mã hàng trong tháng. Nguyên vật liệu xuất theo lệnh sản xuất, nhân công chấm theo giờ, chi phí chung thì gộp một cục. Cần giá thành đơn vị từng mã để biết bán có lãi không.
- Định mức nguyên vật liệu: từ kế hoạch sản xuất ra kế hoạch mua hàngKế hoạch sản xuất 5 mã thành phẩm cho quý sau. Mỗi thành phẩm ăn 10–20 loại vật tư theo định mức. Cần biết phải mua bao nhiêu từng loại, trừ tồn kho sẵn có, và tiền là bao nhiêu.
- Điểm hoà vốn: bán bao nhiêu thì đủ trả chi phí, còn cách bao xaSếp hỏi mỗi tháng phải bán bao nhiêu mới không lỗ, và hiện đang cách điểm đó bao xa. Trong file chỉ có bảng chi phí trộn lẫn định phí với biến phí — đó mới là việc phải làm trước.